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三星渠道框架

日期:2019-10-21 07:03 来源:

  目录 中国手机渠道模式——昨天 三星手机渠道模式——变化 手机销售渠道份额——现状 如何进行手机渠道客户管理 前模式:区域多家总代理制 ? 优点: 1、手机代理商熟悉电信领域,具有专业的市场营销职能,更富有 实践经验,他们往往具有密集的渠道网络优势,拥有一批基本客户, 能迅速地将新产品推向市场,提高铺货率。 2、充分利用代理商的资金和营销通路资源使产品较快地达到零售 终端,资金风险小。 3、多家代理商的同时存在,形成内部竞争,避免受制于某一代理 商。 ? 缺点: 1、代理商之间竞争加剧,为了各自利益互相降价,引起渠道水平 冲突,扰乱终端价格体系,对品牌的建立容易造成损害,直接导致品 牌价值的流失。 2、代理商为获取年终返利而拼命提升销量,容易发生区域内窜货 现象,不利于对货物流向控制。 3、价格与货流控制不好,无论是经销商还是零售商都会对该品牌 失去信心,忠诚度降低。 4、厂商和手机代理商经营目标经常不一致,信息不对称的情况经 常发生 前模式二:直销式的分销体系 ? 优点: 1、通过自建高度垂直一体化遍布全国的密集分销网络,有利于新 产品的上市推广并迅速建立起品牌知名度和较高的市场占有率,市场 渗透力强。 2、有利于迅速搜集竞争者信息并对市场做出敏捷反应,直接把握 市场动态。 3、厂商可以随时根据公司的战略目标制定各种销售政策并向下迅 速贯彻执行,对渠道的控制力强,有利于价格和货流的控制。 4、直接面对零售终端,加强与零售商的合作与沟通,增强零售商 对公司产品的忠诚度和信心。 ? 缺点: 1、通路终端建设与维护的成本费用较高,产品线不足或淡季时可 能造成渠道资源的浪费。 2、生产厂商对通路的投入过大,必然会扩大经营成本,但为了使 产品具有市场竞争力,可能会压缩零售终端的利润空间。 3、直接面对终端,所有配送和服务完全由厂家承担,风险大、投 入大、难度高。 三星手机渠道模式变化 三星公司 天音 中邮 爱施德 派普 长远 鹰泰 省代 作为厂商的三星,其营销工作直接交与各国代商操作 (运营商、直供连锁、分销代理业务均不予以参与) 地包 其他国代商与天音一样:级别繁琐 而今--------零售店 长远与鹰泰退出,而天音、派普、中邮都分别收购开 拓下游零售渠道 渠道是关键 终端为王者 三星手机渠道模式变化 我怎么像个 FD啊?! 三星公司 它的职能是参与各营 销环节的工作中,掌 控代理商终端市场与 渠道客户,并掌握自 有资源(费用、物料、 礼品等等) 国代 三星各分支机构 营销机制 地包+直供零售 运营商 消费者 大客户 (国美、苏宁) 三星手机渠道模式变化 ? 变化: 1、三星厂商扩充分支机构营销人员,自身掌握更多可 控资源,对市场终端与销售渠道监控力度加大 2、三星手机销售渠道扁平化,国家代理商与省级代理 商的职能角色扮演产生转换 3、以分销代理、连锁直供和运营商定制三大块相结合 的手机渠道模式出现 中国手机销售终端渠道份额 中国手机销售终端渠道份额 ? 结论:分销代理、连锁直供和运营商定制 是中国手机渠道三大基础模式 手机渠道客户管理概括 ? ? ? ? ? 战略与目标管理 市场与团队管理 销售管理 控制管理 关系管理 手机渠道客户管理:分销代理商 ? ? ? ? ? 建立“划区而治”的代理制度 指导分支机构销售人员,其工作 重点是监测竞争对手并与代理商保持交流,控制市场终端建设和 销售情况 代理商选择:态度+实力 定期培训分销商(产品知识与销售技能),打造“双赢”局面 强化分销代理商手机进销存管理,成就渠道信息化梦想 分利与管理:协同化生存 A.严控代理商无条件服从总部的指挥,严谨窜货,一旦发现予以 严惩 B.重视代理商提出的推广方案,更重视自己的品牌 C.进一步缩减渠道层级才能有效实现市场的精耕细作,降低窜货 可能 D.多元化并细分渠道,针对不同渠道推出相应产品,独具特色的 渠道产品将有利于不同渠道个性化发展,也能够有效掌控价格 手机渠道客户管理:连锁直供商 1.相对于传统渠道其他零售客户而言,营销工作重心稍倾 斜以“苏宁”,“国美”,“迪信通”的大客户;但 须严格控制彼此之间的价格乱战 2.强化营销人员与连锁直供商的人际沟通,做好客情关系, 形成无障碍协作。 3.促销员和营业店员产品知识与销售技巧的强化是重中之 重,密切关注进销存,避免滞销机产生出现 4.利用其自身DRP系统,分析与竞争对手同质性产品的销 售占比与占有率对比,快速做出销售政策调整 5. 更多优惠政策,更大销量与份额承担 手机渠道客户管理:运营商 TD是战略重点 运营商合作需加强 1.加强与运营商和SP的合作:加强与SP、CP的合作,突出终端产品 在数据业务和应用上的功能特色 2.加强对渠道的引导和影响:在运营商加大对渠道影响力的同时,保 持对渠道的话语权和影响力是终端厂商应当关注的焦点 3.选择与运营商的合作基点: 根据自身品牌实力、渠道实力和产品 在细分市场的竞争力,选择与运营商的合作基点至关重要。合作 不是依赖,自身不能提供价值就失去了合作的基础。反之,如何 从合作中获取更大的发展空间则是合作基点和合作目标设定的问 题。强势品牌的新产品或弱势产品、弱势品牌的新产品或强势产 品最有可能成为双方共赢的基点。 精品课件! 精品课件! 谢谢!

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